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展會(huì)效果太差,應(yīng)從這些方面找原因……

2017-03-24

企業(yè)參展多次，效果始終不理想，為什么別人參展訂單滿天飛而我們卻始終沒有效果呢？要從以下幾個(gè)方面找原因……

一、在展館出入的客人中，有很大一部門屬于當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋@些零售商向來是從當(dāng)?shù)氐娜肟谏袒蛘吲l(fā)商手中進(jìn)貨，也清晰假如從中國(guó)直接入口，價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在低得多，但他們沒有批量采購的實(shí)力，所以假如中國(guó)的出口商在當(dāng)?shù)貨]有批發(fā)倉庫，就沒有和零售商合作的可能

二、展會(huì)上來的客人，有一部門實(shí)在已經(jīng)有自己不亂的供給商，來展會(huì)只是為了了解行情，假如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購的產(chǎn)品有更低的報(bào)價(jià)，他們就會(huì)據(jù)此向老供給商提出議價(jià)要求

三、現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹(jǐn)嚴(yán)，貨比三家，反復(fù)權(quán)衡，無形中也拉長(zhǎng)了采購周期，使得110米跨欄角逐變成了馬拉松比賽

展會(huì)效果太差,應(yīng)從這些方面找原因……(圖1)

四、陳舊的“守株待兔”意識(shí)：對(duì)于參展，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是習(xí)慣性地邀請(qǐng)老客戶來展會(huì)參觀，固然也抱著開發(fā)新客戶的想法主意踏上飛機(jī)，但三天時(shí)間只是守著自己的攤位等待客人，期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產(chǎn)品，能進(jìn)攤位來看看，期待天上掉下一個(gè)大客戶，假如沒人光顧，就會(huì)訴苦今年展會(huì)沒有人氣

實(shí)在，展會(huì)預(yù)備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運(yùn)輸和訂機(jī)票、定酒店，更重要的是展會(huì)前的客戶聯(lián)系工作，不僅僅是老客戶的邀請(qǐng)，更要邀請(qǐng)盡可能多的新客戶、潛伏客戶來展位參觀，這項(xiàng)工作應(yīng)該在展會(huì)開始前半年就著手進(jìn)行。

嘗試著在展會(huì)前達(dá)得手中有至少50名溝通已相稱深入的客戶資源，邀請(qǐng)他們觀展，參觀你們的展臺(tái)設(shè)計(jì)位，邀請(qǐng)他們來跟你探討一些詳細(xì)的題目，我想，這比六年前收到150張手刺的效果更好。究竟50名客人，個(gè)個(gè)都是沖著你們的展位來的，個(gè)個(gè)都帶著題目來跟你做面臨面的溝通，成交的幾率也會(huì)更大。