
展會(huì)效果太差,應(yīng)從這些方面找原因……
2017-03-24
企業(yè)參展多次,效果始終不理想,為什么別人參展訂單滿天飛而我們卻始終沒有效果呢?要從以下幾個(gè)方面找原因……
一、在展館出入的客人中,有很大一部門屬于當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋@些零售商向來是從當(dāng)?shù)氐娜肟谏袒蛘吲l(fā)商手中進(jìn)貨,也清晰假如從中國(guó)直接入口,價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在低得多,但他們沒有批量采購的實(shí)力,所以假如中國(guó)的出口商在當(dāng)?shù)貨]有批發(fā)倉庫,就沒有和零售商合作的可能
二、展會(huì)上來的客人,有一部門實(shí)在已經(jīng)有自己不亂的供給商,來展會(huì)只是為了了解行情,假如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購的產(chǎn)品有更低的報(bào)價(jià),他們就會(huì)據(jù)此向老供給商提出議價(jià)要求
三、現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)不景氣,為了讓錢袋子里的錢花得更值,客人的采購行為變得異常謹(jǐn)嚴(yán),貨比三家,反復(fù)權(quán)衡,無形中也拉長(zhǎng)了采購周期,使得110米跨欄角逐變成了馬拉松比賽
四、陳舊的“守株待兔”意識(shí):對(duì)于參展,大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是習(xí)慣性地邀請(qǐng)老客戶來展會(huì)參觀,固然也抱著開發(fā)新客戶的想法主意踏上飛機(jī),但三天時(shí)間只是守著自己的攤位等待客人,期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產(chǎn)品,能進(jìn)攤位來看看,期待天上掉下一個(gè)大客戶,假如沒人光顧,就會(huì)訴苦今年展會(huì)沒有人氣
實(shí)在,展會(huì)預(yù)備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運(yùn)輸和訂機(jī)票、定酒店,更重要的是展會(huì)前的客戶聯(lián)系工作,不僅僅是老客戶的邀請(qǐng),更要邀請(qǐng)盡可能多的新客戶、潛伏客戶來展位參觀,這項(xiàng)工作應(yīng)該在展會(huì)開始前半年就著手進(jìn)行。
嘗試著在展會(huì)前達(dá)得手中有至少50名溝通已相稱深入的客戶資源,邀請(qǐng)他們觀展,參觀你們的展臺(tái)設(shè)計(jì)位,邀請(qǐng)他們來跟你探討一些詳細(xì)的題目,我想,這比六年前收到150張手刺的效果更好。究竟50名客人,個(gè)個(gè)都是沖著你們的展位來的,個(gè)個(gè)都帶著題目來跟你做面臨面的溝通,成交的幾率也會(huì)更大。